Convertirse en un franquiciado finlandés de Nokian Tyres definitivamente es beneficioso si ya tiene un negocio que carece de una marca. Si construye todo desde cero, entonces el período de recuperación es incomprensible
Taller de neumáticos en el centro de neumáticos insignia de Vianor en la región de Leningrado (Foto: RIA Novosti)
El empresario Dmitry Shmatov de San Petersburgo reconstruyó su centro de servicio de automóviles en un centro de neumáticos bajo la marca Vianor en 2010. Inversiones de 10 millones de rublos. (una tercera parte de la cual fue compensada por el franquiciador) recuperó después de poco más de dos años. Dos veces al año, cuando los automovilistas "cambian de zapatos", el ingreso mensual de su centro de neumáticos es de aproximadamente 1 millón de rublos, y fuera de temporada, la mitad.
Vianor en cifras
$800 millones invertidos por Nokian Tyres en su planta de Rusia desde 2005
1429 los centros de neumáticos de todo el mundo forman parte de la red de Vianor
411 Los centros de Vianor operan en Rusia
26% las ventas de Nokian Tyres están en Rusia y la CEI
37,4 mil millones de rublos rescató a Nokian Tire LLC, que vende neumáticos Nokian en Rusia, en 2014
Fuente: datos de la empresa, SPARK
La vista del franquiciador
El fabricante de neumáticos finlandés Nokian Tyres tiene una de las mayores redes de distribución de neumáticos de marca en Rusia, que opera bajo la marca Vianor. Según la empresa, ahora la red cuenta con 411 centros de llantas, de los cuales solo dos son propios, y el resto son franquiciados. En 2015 se abrieron 35 puntos y 15 dejaron de funcionar.
Según Andrei Pantyukhov, director general de Nokian Tires Russia, para convertirse en franquiciado, la empresa debe pagar una tarifa de entrada única de 60 mil rublos y luego pagar contribuciones anuales al fondo de marketing: 25 mil rublos. Los franquiciados celebran un contrato de concesión comercial con Nokian Tyres por un período de cinco años. “Por regla general, los centros de franquicias de neumáticos son abiertos por personas con experiencia en este negocio”, explica Pantyukhov en una entrevista con RBC.
Los requisitos para las instalaciones del centro de llantas son bastante estrictos, ya que Vianor se posiciona como una red premium. "Debe haber una ubicación conveniente para los clientes, un acceso conveniente, debe haber estacionamiento y un área de recreación para los clientes", enumera Pantyukhov. El área de ventas debe tener al menos 45 m2. m, almacén - desde 100 m2. El franquiciado deberá coordinar con la empresa el diseño exterior e interior del centro. Nokian Tyres recomienda socios a varias agencias que estén familiarizadas con los requisitos para el trabajo de acabado.
“Las inversiones de los socios pueden ser pequeñas, dentro de unos pocos cientos de miles de rublos, y consisten en actualizar un centro de neumáticos existente”, dice Pantyukhov. - Si el centro de neumáticos se está construyendo desde cero, las inversiones pueden oscilar entre 40 millones y 100 millones de rublos. - según el formato, superficie y número de puestos para montaje de neumáticos. Para ayudar a un socio al principio, la empresa le proporciona apoyo material gratuito de 500 mil rublos. para el primer centro abierto y hasta 2 millones de rublos. para los siguientes. Además, Nokian Tyres, a su cargo, proporciona al franquiciado equipos de señalización, venta y montaje de neumáticos (sigue siendo propiedad del franquiciador y, en caso de rescisión del contrato, el franquiciado debe devolverlo o volver a comprarlo) .
Nokian Tires reembolsa a los franquiciados la mitad del costo de publicidad de sus neumáticos. Ella proporciona uniformes de ventas de forma gratuita y brinda capacitación de ventas gratuita dos veces al año. Además, para el apoyo de marketing a los franquiciados, por el que pagan 25 000 rublos nominales, Nokian Tyres les da todo tipo de cositas bonitas: bolígrafos con el logotipo de Vianor, caramelos, parasoles para coches, raspadores de hielo, bolsitas, llaveros. , sabores . "Los productos de recuerdo se entregan a los clientes de forma gratuita y son muy populares entre ellos", dice el franquiciado de Vianor, Dmitry Shmatov, de San Petersburgo a RBC.
El requisito principal para el franquiciado de Vianor es proporcionar una línea de productos multimarca para el cliente, que estará dominada por las ventas de Nokian Tyres. Por lo tanto, los nuevos socios dentro de cinco años deberían aumentar la participación tanto del segmento premium (Nokian Hakkapeliitta, Nokian Hakka) como del segmento de precio medio (Nokian Nordman) hasta el 60% de las ventas de neumáticos en el centro. Nokian Tyres no controla la elección de otras marcas en la línea de centros de neumáticos asociados, pero deben estar en stock. “Podemos vender neumáticos de cualquier marca, pero los neumáticos Nokian son una prioridad”, confirmó a RBC Alexander Makarov, gerente del centro de neumáticos Vianor en Mezhdurechensk (región de Kemerovo).
Además, Nokian Tyres establece un precio de venta mínimo recomendado. El franquiciador verifica que los centros cumplan con los requisitos: envían compradores misteriosos que controlan el surtido, los precios y se aseguran de que los vendedores de Vianor ofrezcan la marca Nokian en primer lugar.
Nokian Tyres no realiza un seguimiento del rendimiento financiero del franquiciado: es imposible reunir más de 200 ciudades en Rusia donde se encuentran los centros de Vianor en un denominador común, explica Pantyukhov. Pero la empresa parte del hecho de que cualquier centro de neumáticos debe vender al menos 1.500 neumáticos al año, lo que suele dar unas ventas de unos 8 millones de rublos. “Estos son los niveles mínimos: una gran cantidad de miembros de la red, especialmente en las grandes ciudades, tienen una facturación que es un orden de magnitud superior a estas cifras”, dice Pantyukhov.
vista del franquiciado
Dmitry Baginsky, director comercial de la red de centros de neumáticos Vianor en Barnaul, cree que es rentable trabajar con Nokian Tyres. “Ellos mismos están buscando socios en las regiones y ofrecen condiciones interesantes para la cooperación”, dijo a RBC. Baginskiy abrió el primer centro de la marca Vianor en Barnaul en 2008, después de haber reequipado el taller de neumáticos existente, ahora administra cuatro puntos. Las inversiones en este último, construido desde cero e inaugurado en diciembre de 2014, fueron de unos 60 millones de rublos. En ella, sobre un terreno de unos 1 mil metros cuadrados. m no solo hay montaje de neumáticos, sino también un gran piso comercial y un almacén.
Shmatov de San Petersburgo ya era propietario de un servicio de automóviles cuando en 2010 decidió adjuntarle una tienda de neumáticos y una tienda; como ya tenía terrenos, comunicaciones y parte de los edificios, las inversiones no superaron los 10 millones de rublos. Los devolvió después de dos años y medio de trabajo. Alexander Nakonechny de Novosibirsk dice que la remodelación del centro existente (sin trabajos de construcción significativos) costará entre 1 y 2 millones de rublos, que se pueden devolver en medio año.
Los ingresos de los centros de llantas están sujetos a la estacionalidad: en la temporada alta (marzo-abril y octubre-noviembre), cuando hay un "recalzado" masivo de automóviles, puede diferir significativamente de la temporada baja (los ocho meses restantes del año). Shmatov de San Petersburgo dice alrededor de 0,5 millones en temporada baja y 1 millón de rublos. por mes en alta, y Baginsky de Barnaul - alrededor de 2,5-25 millones de rublos. para un centro de neumáticos con una superficie de 1.000 m2. m. Una diferencia tan grande se explica no solo por el aumento en las ventas de neumáticos y la demanda de montaje de neumáticos. Oleg Khryashchev de Dmitrov, cerca de Moscú, dice que la conversión de compradores de neumáticos nuevos en clientes de montaje de neumáticos alcanza el 90%. “Casi todos los que compran neumáticos prefieren ponerlos allí”, le dice a RBC. - Pero las ganancias adicionales dependen de la cantidad de bastidores de montaje de neumáticos: si solo tiene una publicación, no se puede ofrecer a todos los clientes "cambiar zapatos". El representante de la empresa Kirov "Regionshina" habla de los ingresos promedio del centro de Vianor en 2-3 millones de rublos. por mes, Nakonechny de Novosibirsk - sobre fluctuaciones de 1.5-2.5 millones de rublos. por mes. “En la temporada baja, los neumáticos generalmente aguantan, otros bienes funcionan”, dice Khryashchev de Dmitrov. Según sus estimaciones, en temporada baja los productos "no neumáticos" (aceite, accesorios, repuestos) pueden generar hasta el 40 % de los ingresos, el doble que en temporada alta.
Nokian Tyres no controla el marcado. "A tiempos mejores nuestro margen es del 10-15% del precio mínimo, dice Nakonechny de Novosibirsk. - Cuando termina la temporada y muchos se quedan con las sobras, comienza la anarquía en el precio - unas vacaciones para el cliente. Los comerciantes bajan al 5% y probablemente alguien venda al precio de compra”. Shmatov de San Petersburgo dice que algunas marcas de neumáticos ofrecen a los minoristas un descuento del 10-15% sobre las ventas. Las tiendas, sabiendo que tienen la garantía de recibir un porcentaje de las ventas, venden dichos neumáticos al precio de compra.
Ni un solo franquiciado de Vianor quiso nombrar los valores absolutos de la ganancia: la mayoría habla de una tasa anual promedio del 10-15% de los ingresos.
Los descuentos adicionales del fabricante le permiten aumentar los márgenes de su negocio. Según Baginsky de Barnaul, a partir de un cierto volumen de ventas ("varios miles de neumáticos por mes"), Nokian Tyres le permite comprar neumáticos directamente de la planta en Vsevolozhsk, sin pasar por los distribuidores, lo que reduce significativamente los costos, ya que el fabricante paga la entrega. de llantas “La reducción de los costos de logística nos permitió ahorrar un 2,5 % del precio de compra que pagamos por el envío a los distribuidores”, dice Baginsky. Para los socios que compran neumáticos directamente a la empresa, son posibles otras concesiones, como pagos diferidos.
Solo los grandes socios tienen la oportunidad de comprar directamente al fabricante: desde mil neumáticos por mes, se queja Shmatov de San Petersburgo. Sin embargo, según Baginsky, con volúmenes más pequeños esto no es rentable: “El camión supone un volumen de 800 a 1200 neumáticos, con volúmenes más pequeños, a ningún fabricante le interesa eso”. No hay restricciones en el volumen y frecuencia de compras a distribuidores regionales (35 en el país). "Durante la temporada, en octubre-noviembre y marzo-abril, puedes comprar neumáticos una vez a la semana", dice Shmatov de San Petersburgo. Fuera de temporada, suele hacer compras una vez al mes.
La mayoría de los franquiciados cumplen fácilmente con el 60% de participación de los productos de Nokian Tyres en las ventas. En Mezhdurechensk y Kirov, la participación de los neumáticos finlandeses alcanza incluso el 70 %, pero Nakonechny de Novosibirsk dice que en la capital de Siberia, incluso una participación del 40 % se considera un buen indicador. “Otras marcas florecieron históricamente en nuestra región, como Bridgestone”, explica. Según el empresario, Nokian Tyres simpatiza con la desviación de los estándares: la competencia con otras marcas es bastante alta y nadie quiere perder el canal de ventas.
Según Khryashchev de Dmitrov, una gran ventaja de Nokian Tyres es la garantía extendida de los neumáticos. “Cambiamos o reparamos neumáticos gratis, independientemente de la naturaleza del daño: una hernia, una ruptura, un pinchazo irreparable”, dice. Garantía de por vida siempre que el neumático esté en servicio (altura de la banda de rodadura no inferior a 4 mm). Nokian Tyres compensa todos los gastos del franquiciado por el trabajo de garantía.
¡Solía haber un marcado!
Una de las principales dificultades en el negocio de los neumáticos, los franquiciados entrevistados por RBC mencionaron el aumento de la competencia de las tiendas en línea, lo que condujo a una caída de varias veces en el margen de beneficio de los neumáticos Nokian Tires. “Hace seis años, teníamos un margen del 40-50 %”, admite Baginsky de Barnaul. Además, los centros de llantas de marca comenzaron a perder clientes debido a que los productos comenzaron a venderse en los hipermercados a precios mínimos, señalaron dos empresarios entrevistados por RBC. “Los hipermercados realmente exprimen todo el jugo de los empresarios, pero en el caso de Nokian, este efecto es menos notorio, ya que la empresa también controla el precio mínimo de sus productos”, señala Shmatov de San Petersburgo.
Un año de vida de una tienda online de neumáticos y llantas desde los primeros días: coste de creación, presupuesto anual, coste por clic y algunas cifras sobre la facturación de la empresa.
En marzo de 2014, Pavel Yemelyanov, director de la empresa de montaje de neumáticos Protector, se acercó a nuestro estudio con una propuesta para crear un sitio web para vender neumáticos y ruedas.
El servicio de llantas estaba ubicado en una muy buena ubicación, en el centro de la ciudad, con una entrada cómoda, donde no hay atascos, lo cual es muy raro en nuestra ciudad.
ubicación del servicio de neumáticos “24shina.rf”
Pavel dijo que planea comenzar a vender neumáticos al por menor. Todavía no está previsto tener su propio stock de neumáticos, los neumáticos se comprarán para el cliente en los almacenes de los proveedores (el énfasis también está en la búsqueda de modelos de neumáticos raros y la venta de 1 pieza). Hay 6 proveedores principales de neumáticos en Krasnoyarsk, que suministran neumáticos a casi todas las tiendas de la ciudad.
En el momento del lanzamiento del sitio, 41 tiendas de neumáticos en línea ya estaban operando en Krasnoyarsk. Por lo tanto, tuvimos que trabajar duro para no quedarnos en el puesto 42.
Esquema de la tienda online:
- Las ventas se organizarán a través de la tienda online.
- Después de realizar un pedido, el cliente debe pagar la compra en el sitio web o en la oficina (en la tienda de neumáticos).
- Después del pago, Pavel compra los neumáticos necesarios a los proveedores y los transfiere al cliente en el centro de distribución de mercancías o los entrega en la dirección conveniente para el cliente. (En su mayoría, los clientes recogen los productos del centro de distribución, donde pueden cambiar sus zapatos de inmediato con un descuento de hasta el 25%, lo que hacen en la mayoría de los casos. Esto es para atraer clientes a la instalación de neumáticos).
Lo primero que había que hacer era crear una página web.
Para hacer el sitio, consideramos dos opciones:
- Creación de una tienda exclusiva - 250 - 400 mil rublos
- Usando una plantilla - de 31 a 78 mil rublos
Nos decidimos por una plantilla, ya que en ese momento los muchachos no podían pagar 250-400 mil rublos por un sitio web, y no tenía sentido.
Encontramos una plantilla maravillosa en el motor Bitrix: la plantilla de la tienda en línea de neumáticos y ruedas Asporo. Era la plantilla de mayor calidad en ese momento. Puede leer sobre todas las características de la plantilla.
La ventaja de esta plantilla es que ya tiene una versión móvil, lo que es especialmente cierto hoy en día. Según nuestras estadísticas, el 16,8% de las camas acceden al sitio desde teléfonos móviles y tabletas. Las personas visitan el sitio desde dispositivos móviles no solo para comprar productos, sino también en casos de emergencia cuando se requiere una reparación urgente de la rueda (perforación o corte).
Estimar:
*una lista completa de las obras y su costo para el período del 1 de abril de 2014 al 1 de mayo de 2015, incluido el costo de promoción y publicidad del sitio