การเป็นแฟรนไชส์ซีของ Nokian Tyres ในประเทศฟินแลนด์จะเป็นประโยชน์อย่างยิ่งหากคุณมีธุรกิจที่ไม่มีแบรนด์อยู่แล้ว หากคุณสร้างทุกอย่างตั้งแต่เริ่มต้น ระยะเวลาคืนทุนจะเข้าใจยาก

ร้านยางที่ศูนย์ยางล้อเรือธงของ Vianor ในเขตเลนินกราด (ภาพ: RIA Novosti)

ผู้ประกอบการ Dmitry Shmatov จากเซนต์ปีเตอร์สเบิร์กได้สร้างศูนย์บริการรถยนต์ของเขาใหม่ให้เป็นศูนย์ยางภายใต้แบรนด์ Vianor ในปี 2010 การลงทุน 10 ล้านรูเบิล (หนึ่งในสามได้รับการชดเชยโดยแฟรนไชส์ซอร์) เขากลับคืนมาหลังจากผ่านไปสองปี ปีละสองครั้งเมื่อผู้ขับขี่ "เปลี่ยนรองเท้า" รายได้ต่อเดือนของศูนย์ยางรถยนต์อยู่ที่ประมาณ 1 ล้านรูเบิลและนอกฤดูกาล - ครึ่งหนึ่ง

เวียเนอร์เป็นตัวเลข

$800 บริษัท Nokian Tyres ลงทุนในโรงงานในรัสเซียตั้งแต่ปี 2548

1429 ศูนย์ยางทั่วโลกเป็นส่วนหนึ่งของเครือข่าย Vianor

411 ศูนย์ Vianor ดำเนินการในรัสเซีย

26% การขายยาง Nokian อยู่ในรัสเซียและ CIS

37,4 พันล้านรูเบิล ประกันตัวบริษัท Nokian Tyre LLC ซึ่งขายยางล้อ Nokian ในรัสเซียในปี 2014

ที่มา: ข้อมูลบริษัท SPARK

มุมมองแฟรนไชส์

Nokian Tyres ผู้ผลิตยางรถยนต์สัญชาติฟินแลนด์มีเครือข่ายการจำหน่ายยางล้อแบรนด์ใหญ่ที่สุดแห่งหนึ่งในรัสเซีย ซึ่งดำเนินงานภายใต้แบรนด์ Vianor ตามที่บริษัทระบุ ขณะนี้เครือข่ายมีศูนย์ยาง 411 แห่ง ซึ่งมีเพียง 2 แห่งเท่านั้นที่เป็นของตัวเอง และที่เหลือเป็นแฟรนไชส์ ในปี 2558 เปิด 35 คะแนนและ 15 คะแนนหยุดทำงาน

ตามที่ Andrei Pantyukhov ผู้อำนวยการทั่วไปของ Nokian Tyres Russia ได้กล่าวไว้ เพื่อที่จะได้เป็นแฟรนไชส์ซี บริษัทต้องชำระค่าธรรมเนียมแรกเข้า 60,000 รูเบิลเพียงครั้งเดียว จากนั้นจึงจ่ายเงินสมทบเข้ากองทุนการตลาดปีละ 25,000 รูเบิล ผู้ได้รับสิทธิ์ทำข้อตกลงสัมปทานเชิงพาณิชย์กับ Nokian Tyres เป็นระยะเวลาห้าปี “ตามกฎแล้ว ศูนย์ยางแฟรนไชส์จะเปิดขึ้นโดยผู้ที่มีประสบการณ์ในธุรกิจนี้” Pantyukhov อธิบายในการให้สัมภาษณ์กับ RBC

ข้อกำหนดสำหรับสถานที่ของศูนย์ยางนั้นค่อนข้างเข้มงวด เนื่องจาก Vianor วางตำแหน่งตัวเองเป็นเครือข่ายระดับพรีเมียม “ควรมีทำเลที่สะดวกสำหรับลูกค้า เข้าถึงสะดวก มีที่จอดรถ และพื้นที่นันทนาการสำหรับลูกค้า” Pantyukhov ระบุ พื้นที่ขายต้องมีอย่างน้อย 45 ตร.ม. ม. โกดัง - จาก 100 ตร.ว. แฟรนไชส์ซีต้องประสานงานกับบริษัทในการออกแบบภายนอกและภายในของศูนย์ Nokian Tyres แนะนำพันธมิตรให้กับหน่วยงานหลายแห่งที่คุ้นเคยกับข้อกำหนดสำหรับงานเก็บผิวละเอียด

“การลงทุนของพันธมิตรอาจมีเพียงเล็กน้อย - ภายในไม่กี่แสนรูเบิล - และประกอบด้วยการอัพเกรดศูนย์ยางที่มีอยู่” Pantyukhov กล่าว - หากศูนย์ยางถูกสร้างขึ้นตั้งแต่เริ่มต้น การลงทุนอาจมีตั้งแต่ 40 ล้านถึง 100 ล้านรูเบิล - ขึ้นอยู่กับรูปแบบ พื้นที่ และจำนวนเสาในการใส่ยาง เพื่อช่วยเหลือหุ้นส่วนในตอนเริ่มต้น บริษัทได้ให้การสนับสนุนด้านวัสดุฟรีแก่เขาจำนวน 500,000 รูเบิล สำหรับศูนย์เปิดแห่งแรกและสูงถึง 2 ล้านรูเบิล สำหรับคนต่อไป นอกจากนี้ Nokian Tyres เป็นผู้จัดหาป้ายโฆษณา การค้าและอุปกรณ์ติดตั้งยางให้กับแฟรนไชส์ซีด้วยค่าใช้จ่ายของตนเอง (ยังคงเป็นทรัพย์สินของแฟรนไชส์ซอร์ และในกรณีที่สัญญาสิ้นสุด แฟรนไชส์จะต้องส่งคืนหรือซื้อคืน) .

Nokian Tyres ชดใช้ค่าเสียหายให้กับแฟรนไชส์ครึ่งหนึ่งของค่าโฆษณายาง เธอจัดหาเครื่องแบบพนักงานขายให้ฟรีและจัดฝึกอบรมการขายฟรีปีละสองครั้ง นอกจากนี้ สำหรับการสนับสนุนทางการตลาดแก่แฟรนไชส์ ​​ซึ่งพวกเขาจ่ายเงิน 25,000 รูเบิลเล็กน้อย Nokian Tyres มอบสิ่งเล็กๆ น้อยๆ ดีๆ ให้กับพวกเขา ไม่ว่าจะเป็นปากกาที่มีโลโก้ Vianor, ของหวาน, ที่บังแดดสำหรับรถยนต์, ที่ขูดน้ำแข็ง, กระเป๋าใบเล็ก, พวงกุญแจ , รสชาติ . Dmitry Shmatov แฟรนไชส์ของ Vianor จากเซนต์ปีเตอร์สเบิร์กไปยัง RBC กล่าวว่า "ผลิตภัณฑ์ของที่ระลึกให้กับลูกค้าโดยไม่เสียค่าใช้จ่ายและเป็นที่นิยมอย่างมากในหมู่พวกเขา

ข้อกำหนดหลักสำหรับแฟรนไชส์ ​​​​Vinor คือการจัดหาสายผลิตภัณฑ์หลายแบรนด์สำหรับลูกค้า ซึ่งจะถูกครอบงำโดยยอดขายของยาง Nokian ดังนั้น พันธมิตรรายใหม่ภายในห้าปีควรเพิ่มส่วนแบ่งของทั้งยางพรีเมียม (Nokian Hakkapeliitta, Nokian Hakka) และราคากลาง (Nokian Nordman) ให้สูงขึ้นถึง 60% ของยอดขายยางในศูนย์ Nokian Tyres ไม่ได้ควบคุมการเลือกยี่ห้ออื่นในกลุ่มศูนย์ยางล้อที่เป็นพันธมิตร แต่ต้องมีในสต็อก Alexander Makarov ผู้จัดการศูนย์ยางล้อ Vinor ใน Mezhdurechensk (ภูมิภาค Kemerovo) ยืนยันกับ RBC ว่า “เราสามารถขายยางของทุกยี่ห้อได้ แต่ยาง Nokian นั้นสำคัญที่สุด”

นอกจากนี้ ยางโนเกียนยังกำหนดราคาขายขั้นต่ำที่แนะนำอีกด้วย แฟรนไชส์ตรวจสอบการปฏิบัติตามข้อกำหนดของศูนย์: พวกเขาส่งผู้ซื้อลึกลับที่ตรวจสอบการแบ่งประเภท ราคา และตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้ขาย Vianor เสนอแบรนด์ Nokian ตั้งแต่แรก

Nokian Tyres ไม่ได้ติดตามผลประกอบการทางการเงินของผู้ได้รับสิทธิแฟรนไชส์: เป็นไปไม่ได้ที่จะนำเมืองมากกว่า 200 เมืองในรัสเซียซึ่งมีศูนย์กลางของ Vianor ตั้งอยู่ที่ตัวส่วนร่วม Pantyukhov อธิบาย แต่บริษัทมีรายได้จากการที่ศูนย์ยางทุกแห่งต้องขายยางอย่างน้อย 1.5 พันเส้นต่อปี ซึ่งมักจะให้ยอดขายประมาณ 8 ล้านรูเบิล “นี่เป็นระดับต่ำสุด สมาชิกเครือข่ายจำนวนมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งในเมืองใหญ่ มีรายได้หมุนเวียนที่สูงกว่าตัวเลขเหล่านี้” พันธุคอฟกล่าว

มุมมองแฟรนไชส์

Dmitry Baginsky ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าของเครือข่ายศูนย์ยางล้อ Vianor ใน Barnaul เชื่อว่าการทำงานกับ Nokian Tyres นั้นสร้างผลกำไร “พวกเขาเองกำลังมองหาพันธมิตรในภูมิภาคและเสนอเงื่อนไขที่น่าสนใจสำหรับความร่วมมือ” เขากล่าวกับ RBC ศูนย์แบรนด์ Vianor แห่งแรกใน Barnaul เปิดขึ้นโดย Baginskiy ในปี 2008 หลังจากติดตั้งร้านยางรถยนต์ที่มีอยู่ใหม่อีกครั้ง ตอนนี้เขาจัดการสี่จุด การลงทุนในระยะหลังที่สร้างขึ้นจากศูนย์และเปิดในเดือนธันวาคม 2557 อยู่ที่ประมาณ 60 ล้านรูเบิล ในนั้นบนพื้นที่ประมาณ 1,000 ตารางเมตร ม. ม. ไม่เพียงแต่ติดตั้งยางเท่านั้น แต่ยังมีพื้นที่การค้าขนาดใหญ่และโกดังสินค้าด้วย

Shmatov จากเซนต์ปีเตอร์สเบิร์กเป็นเจ้าของบริการรถยนต์แล้วเมื่อในปี 2010 เขาตัดสินใจแนบร้านยางรถยนต์และร้านค้าเข้าไป เนื่องจากเขามีที่ดิน การสื่อสาร และบางส่วนของอาคารอยู่แล้ว การลงทุนไม่เกิน 10 ล้านรูเบิล เขาส่งคืนพวกเขาหลังจากทำงานสองปีครึ่ง Alexander Nakonechny จาก Novosibirsk กล่าวว่าการปรับปรุงศูนย์ที่มีอยู่ (โดยไม่มีงานก่อสร้างที่สำคัญ) จะมีค่าใช้จ่าย 1-2 ล้านรูเบิลซึ่งสามารถคืนได้ในครึ่งปี

รายได้ของศูนย์ยางล้อขึ้นอยู่กับฤดูกาล: ในช่วงไฮซีซั่น (มีนาคม-เมษายน และตุลาคม-พฤศจิกายน) เมื่อมีการ "ใส่รองเท้าใหม่" เป็นจำนวนมาก อาจแตกต่างจากช่วงนอกฤดูท่องเที่ยวอย่างมาก (อีกแปดเดือนที่เหลือ ของปี). Shmatov จากเซนต์ปีเตอร์สเบิร์กกล่าวว่าในช่วงนอกฤดูท่องเที่ยวประมาณ 0.5 ล้านรูเบิลและ 1 ล้านรูเบิล ต่อเดือนสูงและ Baginsky จาก Barnaul - ประมาณ 2.5-25 ล้านรูเบิล สำหรับศูนย์ยางขนาด 1,000 ตร.ม. ม. ความแตกต่างอย่างมากดังกล่าวไม่เพียงอธิบายได้จากยอดขายยางที่เพิ่มขึ้นและความต้องการยางล้อเท่านั้น Oleg Khryashchev จากเมือง Dmitrov ใกล้กรุงมอสโก กล่าวว่า การเปลี่ยนผู้ซื้อยางใหม่เป็นลูกค้าที่ใส่ยางล้อถึง 90% “เกือบทุกคนที่ซื้อยางชอบที่จะใส่ไว้ที่นั่น” เขากล่าวกับ RBC - แต่รายได้เพิ่มเติมขึ้นอยู่กับจำนวนชั้นวางยาง: หากคุณมีเพียงเสาเดียว ลูกค้าทุกคนจะไม่สามารถ "เปลี่ยนรองเท้า" ได้ ตัวแทนของ บริษัท Kirov "Regionshina" พูดถึงรายได้เฉลี่ยของศูนย์ Vianor ที่ 2-3 ล้านรูเบิล ต่อเดือน Nakonechny จากโนโวซีบีร์สค์ - เกี่ยวกับความผันผวน 1.5-2.5 ล้านรูเบิล ต่อเดือน. Khryashchev จาก Dmitrov กล่าวว่าในช่วงนอกฤดูกาล ตามการประมาณการของเขา ในช่วงนอกฤดูท่องเที่ยว "ยางที่ไม่ใช่ยาง" (น้ำมัน อุปกรณ์เสริม อะไหล่) สามารถสร้างรายได้มากถึง 40% - สองเท่าของช่วงไฮซีซั่น

Nokian Tyres ไม่ได้ควบคุมมาร์กอัป “ในช่วงเวลาที่ดีที่สุด มาร์จิ้นของเราคือ 10-15% ของราคาขั้นต่ำ” Nakanechny จาก Novosibirsk กล่าว - เมื่อสิ้นสุดฤดูกาลและมีของเหลือจำนวนมาก ความโกลาหลเริ่มต้นที่ราคา - วันหยุดสำหรับลูกค้า พ่อค้าลดลงเหลือ 5% และอาจมีคนขายในราคาซื้อ” Shmatov จากเซนต์ปีเตอร์สเบิร์กกล่าวว่ายางรถยนต์บางยี่ห้อให้ส่วนลดการขาย 10-15% แก่ผู้ค้าปลีก ร้านค้ารู้ว่าพวกเขารับประกันว่าจะได้รับเปอร์เซ็นต์ของยอดขายขายยางดังกล่าวในราคาซื้อ

ไม่ใช่ผู้ได้รับสิทธิแฟรนไชส์ของ Vianor คนเดียวที่ต้องการตั้งชื่อค่าสัมบูรณ์ของกำไร: ส่วนใหญ่พูดถึงอัตราประจำปีเฉลี่ย 10-15% ของรายได้

ส่วนลดเพิ่มเติมจากผู้ผลิตช่วยให้คุณเพิ่มส่วนต่างของธุรกิจของคุณ จากข้อมูลของ Baginsky จาก Barnaul จากปริมาณการขายที่แน่นอน (“ยางหลายพันเส้นต่อเดือน”) Nokian Tyres อนุญาตให้คุณซื้อยางได้โดยตรงจากโรงงานใน Vsevolozhsk โดยผ่านผู้จัดจำหน่ายซึ่งช่วยลดต้นทุนได้อย่างมาก เนื่องจากผู้ผลิตเป็นผู้ชำระค่าจัดส่ง ของยางรถยนต์ “การลดต้นทุนด้านลอจิสติกส์ช่วยให้เราสามารถประหยัด 2.5% ของราคาซื้อที่เราจ่ายสำหรับการจัดส่งไปยังผู้จัดจำหน่าย” Baginsky กล่าว สำหรับพันธมิตรที่ซื้อยางโดยตรงจากบริษัท อาจมีสัมปทานอื่นๆ เช่น การชำระเงินรอการตัดบัญชี

เฉพาะพันธมิตรรายใหญ่เท่านั้นที่มีโอกาสซื้อโดยตรงจากผู้ผลิต - จากพันยางต่อเดือน Shmatov จากเซนต์ปีเตอร์สเบิร์กบ่น อย่างไรก็ตาม ตามข้อมูลของ Baginsky ด้วยปริมาณที่น้อยกว่านี้ จะไม่เกิดผลกำไร: “รถบรรทุกใช้ยางขนาด 800 ถึง 1200 เส้น ด้วยปริมาณที่น้อยกว่า ไม่มีผู้ผลิตรายใดสนใจสิ่งนี้” ไม่มีข้อจำกัดเกี่ยวกับปริมาณและความถี่ในการซื้อจากผู้จัดจำหน่ายในภูมิภาค (35 ในประเทศ) "ในช่วงฤดู ​​- ในเดือนตุลาคม-พฤศจิกายน และมีนาคม-เมษายน - คุณสามารถซื้อยางได้สัปดาห์ละครั้ง" ชมาตอฟจากเซนต์ปีเตอร์สเบิร์กกล่าว นอกฤดูกาล เขามักจะซื้อสินค้าเดือนละครั้ง

แฟรนไชส์ส่วนใหญ่ปฏิบัติตามส่วนแบ่ง 60% ของผลิตภัณฑ์ Nokian Tyres ในการขายได้อย่างง่ายดาย ใน Mezhdurechensk และ Kirov ส่วนแบ่งของยางฟินแลนด์ถึง 70% แต่ Nakonechny จาก Novosibirsk กล่าวว่าในเมืองหลวงของไซบีเรีย ส่วนแบ่ง 40% ถือเป็นตัวบ่งชี้ที่ดี “แบรนด์อื่นๆ ที่เคยรุ่งเรืองในอดีตในภูมิภาคของเรา เช่น บริดจสโตน” เขาอธิบาย ตามที่ผู้ประกอบการ Nokian Tyres รู้สึกเห็นใจกับการเบี่ยงเบนจากมาตรฐาน - การแข่งขันกับแบรนด์อื่นค่อนข้างสูงและไม่มีใครอยากเสียช่องทางการขาย

จากคำกล่าวของ Khryashchev จาก Dmitrov ข้อดีที่สำคัญสำหรับยาง Nokian คือการรับประกันยางแบบขยายเวลา “เราเปลี่ยนหรือซ่อมยางฟรี โดยไม่คำนึงถึงลักษณะของความเสียหาย: ไส้เลื่อน การแตก การเจาะที่เกินกว่าจะซ่อมได้” เขากล่าว รับประกันตลอดอายุการใช้งานตราบเท่าที่ยางยังใช้งานอยู่ (ความสูงของดอกยางไม่ต่ำกว่า 4 มม.) Nokian Tyres ชดเชยค่าใช้จ่ายทั้งหมดของแฟรนไชส์ซีสำหรับงานรับประกัน

เคยมีมาร์กอัป!

ปัญหาหลักประการหนึ่งในธุรกิจยางรถยนต์ แฟรนไชส์ที่สัมภาษณ์โดย RBC เรียกว่าการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นจากร้านค้าออนไลน์ ซึ่งทำให้มาร์กอัปยาง Nokian Tyres ลดลงหลายเท่า “เมื่อหกปีที่แล้ว เรามีกำไรขั้นต้นอยู่ที่ 40-50%” Baginsky จาก Barnaul ยอมรับ นอกจากนี้ ศูนย์ยางล้อแบรนด์ต่างๆ เริ่มสูญเสียลูกค้าเนื่องจากการเริ่มจำหน่ายผลิตภัณฑ์ในไฮเปอร์มาร์เก็ตในราคาขั้นต่ำ ผู้ประกอบการ 2 รายที่สัมภาษณ์โดย RBC ตั้งข้อสังเกต “ไฮเปอร์มาร์เก็ตบีบคั้นน้ำผลไม้ออกจากผู้ประกอบการจริงๆ แต่ในกรณีของ Nokian ผลกระทบนี้สังเกตได้น้อยกว่า เนื่องจากบริษัทควบคุมราคาขั้นต่ำสำหรับผลิตภัณฑ์ของตนที่นั่นด้วย” Shmatov จากเซนต์ปีเตอร์สเบิร์กกล่าว

ปีแห่งชีวิตของร้านค้ายางและล้อออนไลน์ตั้งแต่วันแรก: ต้นทุนการผลิต งบประมาณประจำปี ต้นทุนต่อคลิก และตัวเลขบางส่วนเกี่ยวกับการหมุนเวียนของบริษัท

ในเดือนมีนาคม 2014 Pavel Yemelyanov ผู้อำนวยการบริษัทติดตั้งยาง Protector ได้ติดต่อสตูดิโอของเราพร้อมข้อเสนอให้สร้างเว็บไซต์สำหรับขายยางและล้อ

บริการยางตั้งอยู่ในทำเลที่ดีมาก ในใจกลางเมือง มีทางเข้าออกสะดวก ไม่มีรถติด ซึ่งหาได้ยากมากสำหรับเมืองของเรา

ที่ตั้งของบริการยาง “24shina.rf”

Pavel กล่าวว่าเขาวางแผนที่จะเริ่มจำหน่ายยางล้อ ยังไม่มีแผนที่จะมีสต็อกยางเป็นของตัวเอง ลูกค้าจะซื้อยางจากคลังสินค้าของซัพพลายเออร์ (เน้นที่การค้นหารุ่นยางหายากและการขาย 1 ชิ้น) มีผู้จำหน่ายยางหลัก 6 รายในครัสโนยาสค์ ซึ่งจัดหายางให้กับร้านค้าเกือบทั้งหมดในเมือง

ในช่วงเวลาของการเปิดตัวไซต์ ร้านยางออนไลน์ 41 แห่งได้เปิดดำเนินการแล้วในครัสโนยาสค์ เราจึงต้องทำงานหนักเพื่อไม่ให้อยู่อันดับที่ 42

รูปแบบของร้านค้าออนไลน์:

1. การขายจะจัดผ่านร้านค้าออนไลน์
2. หลังจากทำการสั่งซื้อแล้ว ลูกค้าจะต้องชำระค่าสินค้าบนเว็บไซต์หรือที่สำนักงาน (ในร้านยาง)
3. หลังจากชำระเงิน Pavel จะซื้อยางล้อที่จำเป็นจากซัพพลายเออร์และโอนไปยังลูกค้าที่ศูนย์กระจายสินค้าหรือจัดส่งไปยังที่อยู่ที่สะดวกสำหรับลูกค้า (ส่วนใหญ่ลูกค้าไปรับสินค้าจากศูนย์กระจายสินค้าซึ่งสามารถเปลี่ยนรองเท้าได้ทันทีพร้อมส่วนลดสูงสุด 25% ซึ่งส่วนใหญ่ทำเพื่อดึงดูดลูกค้าให้มาติดตั้งยาง)

สิ่งแรกที่ต้องทำคือสร้างเว็บไซต์

ในการสร้างไซต์ เราได้พิจารณาสองตัวเลือก:

• การสร้างร้านค้าพิเศษ - 250 - 400,000 rubles
• ใช้เทมเพลต - จาก 31 ถึง 78,000 rubles

เราตัดสินบนเทมเพลตเนื่องจากในเวลานั้นพวกเขาไม่สามารถจ่าย 250-400,000 rubles สำหรับเว็บไซต์ได้และไม่มีประเด็นใดในนั้น

เราพบเทมเพลตที่ยอดเยี่ยมในเครื่องมือ Bitrix: เทมเพลตร้านค้าออนไลน์ของยางและล้อ Asporo เป็นเทมเพลตที่มีคุณภาพสูงสุดในขณะนั้น คุณสามารถอ่านเกี่ยวกับคุณสมบัติทั้งหมดของเทมเพลตได้

ข้อดีของเทมเพลตนี้คือมีเวอร์ชันสำหรับมือถืออยู่แล้ว ซึ่งปัจจุบันมีจริงโดยเฉพาะ ตามสถิติของเรา 16.8% ของเตียงเข้าถึงไซต์จากโทรศัพท์มือถือและแท็บเล็ต ผู้คนเข้าชมไซต์จากอุปกรณ์พกพาไม่เพียง แต่เพื่อซื้อสินค้า แต่ยังรวมถึงในกรณีฉุกเฉินที่จำเป็นต้องซ่อมแซมล้ออย่างเร่งด่วน (เจาะหรือตัด)

ประมาณการ:

*รายการงานทั้งหมดและค่าใช้จ่ายสำหรับช่วงเวลาตั้งแต่ 1 เมษายน 2014 ถึง 1 พฤษภาคม 2015 รวมทั้งค่าใช้จ่ายในการส่งเสริมการขายและการโฆษณาของเว็บไซต์

"); บทความที่เกี่ยวข้อง ข้อเสนอแนะ แผนผังเว็บไซต์ เกี่ยวกับเว็บไซต์